Преговарањето е процес кој свесно или несвесно секојдневно го применуваме во нашиот живот. Преговараме со семејството, колегите, шефовите, продавачите, купувачите, и тоа за цената, услугите, активностите, распоредот итн. Според тоа, преговарањето не се однесува само на адвокатите и продавачите, туку на сите нас, и тоа постојано. Тоа е процес на убедувачка комуникација кој започнува во истиот момент кога некоја од страните ќе препознае интерес, кој не може самостојно да го оствари. Преку овој процес страните се обидуваат да си помогнат едни на други за да го добијат она што го сакаат.

Можни исходи од преговарањето

Процесот на преговарање може да резултира во неколку исходи кои носат различна корист за секоја од преговарачките страни:

• Win-lose. Овој исход резултира кога едната страна добива, а другата губи. Ова се случува кога страните не се соодветни да преговараат едни со други, не се доволно подготвени, или пак некоја од страните лаже. Меѓусебниот однос кој ќе го имаат овие две страни во иднина нема да биде поволен, поради фактот што едната страна изгубила.

• Lose-lose. Овој исход е најлошата варијанта кога и двете страни губат, односно никој не го исполнува својот интерес. Теоретски ова изгледа нерационално и невозможно, но во пракса огромна улога играат емоциите, при што едната од страните прифаќа да изгуби, само за да изгуби и другата страна.

• Partial win-partial lose. Во овој случај и двете страни добиваат дел од она што го сакаат, но ниту една страна не го задоволува целосно својот интерес. Секако, барем нешто е остварено, што е подобро отколку ништо. Реално, не може секогаш да се добие сé. Ваквиот исход е највообичаен и најчесто се случува.

• Win-win. Со овој исход и двете страни го добиваат она што го сакаат и тоа е најдобриот можен резултат од преговарањето. Сепак, иако за него многу често се зборува, за жал реално во пракса тој многу малку се остварува.

Принципи кои ги почитува win-win преговарачот

Најважната алатка која ја користи win-win преговарачот е неговото однесување. Тој е позитивен, оптимист, објективен, соработува и целосно е свесен дека win-win исходот многу ретко вистински се случува, но кога ќе се случи, тогаш тој е резултат на примена на следните важни принципи:

• Гледајте на преговорите како на можност да се ангажирате во решавање на заеднички проблем со другата страна. Размислувајте во насока win-win, наместо win-lose. Барајте начини да се зголеми питата за секој да земе поголемо парче.

• Сметајте го преговарањето како игра. Научете ги правилата и применувајте ги вештините, забавувајте се и обидете се да се подобрите со текот на времето. Кратко кажано играјте ја играта.

• Бидете објективни. Не се заљубувајте во предметот на преговарање и бидете свесни за улогата на емоциите и предрасудите. Земете ги во предвид и ризиците.

• Бидете позитивни и оптимисти. Целете високо. Поставете агресивно сидро и поткрепете го.

• Бидете упорни и истрајни. Продолжете со создавање на можности и барајте начини да креирате вредност. Прифатете компромис само како последен избор.

• Имајте на ум план Б и бидете подготвени да го примените.

Пет карактеристики на win-win преговарачи

Референци: 

Goldwich, David (2010) “Win-Win Negotiations: Developing the Mindset, Skills and Behaviours of Win-Win Negotiators”, Marshall Cavendish Corp., Singapore

Gosselin, Tom (2007) “Practical Negotiating: Tools, Tactics, & Techniques”, John Wiley & Sons, Inc., New Jersey